- 「見込み客をどうやって探せば良いか分からない」
- 「最適なタイミングでクロージングができるようになりたい」
- 「見込み客だと思って提案したら見当違いだった」
営業として活動していると見込み客の見極めや適切なタイミングでのクロージングが求められます。しかし、多くの企業では見込み客のセグメントは営業マンの主観に拠っており、指導者によって見込みの精度やランク付けの根拠が異なります。
そこで、今回の記事ではトップ営業マンが語る見込み客の見極め方をご紹介していきます。
この記事でご紹介する内容は以下の3点です。
- 見込み客と潜在顧客を勘違いしていない？
- 一流営業マンはどこで見込み客を判断しているか
- 潜在顧客や見込み客を顧客に育てる「リードナーチャリング」とは
Contents
営業で見込み客と潜在顧客を勘違いしていない？
営業で顧客をセグメントする場合、「見込み客と」「潜在顧客」に分類することができます。この2つの違いを理解していないと、正しく見込み客を評価することができません。そこで、この章では見込み客と潜在顧客の違いについてご紹介していきます。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客とは自社の商品に関心があり、購入の可能性がある客を指します。一方で潜在顧客は自社の商品やサービスを知らない場合や、商品を購入する必要性を認識していない顧客を指します。
見込み客に対してはタイミングを図ってクロージングを行うことが重要で、潜在顧客については見込み客に変化させるために商品の有効性を認識してもらう必要があります。
このように、見込み客と潜在顧客ではアプローチ方法が異なります。顧客がどちらに該当するかを見極めて対応していく必要があります。
一流営業マンはどこで見込み客を判断しているか
一流の営業マンは見込み客と潜在顧客の違いについて、どんな判断基準を持っているのでしょうか。実際の事例についてこの章でご紹介していきます。
一流営業マンが行っている見込み客の見極め方とは？
一流の営業マンは皆、自分の営業スタイルを持っています。しかし一流の営業マンに共通するのは自分なりの見込み客の定義付けの方法を持っていることです。
見込み客の中でも3〜4段階に分類していつクロージングを行うかを定義しています。
基本的に見込み客には4種類あると言われており、「今すぐ買う客」「必要だけど買おうと思わない客」「今ではないが商品が欲しい客」「商品を買う気がない客」に分けられます。
一流営業マンはこの4種類の顧客の中でも「商品を買う気がない客」は潜在顧客にカウントしている場合が多く、残りの3種の顧客に対してどうアプローチすべきかを自分なりにセグメントしています。
分かりやすい指標は見積の作成
一流の営業マンは見込み客をセグメントする方法として「見積もりを作成しましょうか？」という声かけを必ずしています。業界にもよりますが、BtoBの場合、商品は見積もりを作成しなければ売れることはありません。
そこで、見積もりを作ろうかと投げかけた反応で顧客をセグメントするのです。
ここで具体的に数量や値引き額、納品日など具体的に検討するために必要な情報を求めてくる場合は「今すぐ買う客」です。「必要だけど買おうと思わない客」は見積もりを出そうとしても断る場合が多く、「今ではないが商品が欲しい客」は値引率や見積もりの有効期限に興味を示します。
この中で難しいのが「必要だけど買おうと思わない客」で、商品に対するニーズはあるものの、自社の商品に興味を示していません。場合によっては見込み客から潜在顧客にセグメントを変更することも検討しましょう。
このように、一流の営業マンは状況に合わせて見積もり作成を提案して顧客の反応を伺い、今後の対応を決定します。
見込み客を顧客に育てる「リードナーチャリング」
一流の営業マンは潜在顧客や見込み客をしっかりと顧客に育て上げて契約を獲得します。その際に「リードナーチャリング」という手法が効果的です。そこで、この章ではリードナーチャリングについてご紹介していきます。
「リードナーチャリング」とは
リードナーチャリングとは、見込み客に適切にアプローチすることで顧客へと育成する手法で、主に信頼関係の構築に主眼が置かれています。一流営業マンが常に成果を上げられるのは、どんな顧客とも強いリレーションを築けるからです。
リードナーチャリングでは顧客が購買するためのプロセスを3段階に分類しており「興味」「比較検討」「導入・評価」という順番で推移していくとされています。
顧客がどの段階にあり、次にどんなアプローチをすべきかを判断して行動するのがリードナーチャリングのポイントです。
「興味」では顧客の課題を認識し、他社はどう課題を解決しているかを示します。
「比較検討」では顧客が求めている機能を自社で満たすことができるか、同業他者の製品と比較して優れている点はどこかを示します。
「導入・評価」では商品の利用状況や導入後のフォローなどで顧客との差別化を行います。
顧客がどの段階にあるかを見極め、適切なアプローチを行うことがリードナーチャリングを行う上で重要です。
スミタイ向上委員長のまとめ
一流の営業マンは自分なりに見込み客と潜在顧客をセグメントし、見込み客をリードナーチャリングによってアプローチするタイミングを変えています。
営業には全ての案件を完璧に受注することを目指すのは現実的ではありません。相手が商品を購入したいと思うまで関係を保ち続けることも営業の腕の見せ所です。
しっかりと相手の状況を把握し、状況に応じたアプローチを心がけましょう。
すぐに成約しそうな顧客からじっくり時間をかけて成約に持ち込む顧客まで、あらゆる階層の顧客とリレーションを保つことが一流の営業マンに上り詰めるための極意です。あまり購買意欲が高そうでない顧客ともしっかり向き合い、確実に成果をあげられるように適切なアプローチとフォローアップを行いましょう。
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