営業手法を学ぶ！世界トップセールスマン、ジョー・ジラード

この記事でご紹介する内容は以下の2点です。

• ジョー・ジラードとは
• トップセールスマンの考え方

ジョー・ジラードとは

まずはジョー・ジラードがどんな人物なのかをご紹介していきます。

生い立ち

ジョー・ジラードはアメリカデトロイトの貧しいイタリア移民の家庭に生まれました。

幼い頃、父親からの虐待にあい、「お前はダメな奴だ」と言われ続けました。そうするうちに自分がダメな奴だと証明することにより、父親から愛されたいという気持ちになり、どんどん悪い方向へ進みついには留置場に入れられてしまいます。

彼は８歳のころから靴磨きや新聞配達などの仕事を始め、高校中退後も様々な仕事を行い、40もの職を転々とします。軍隊にも入りますが、上手くいかず除隊、さらには人にも騙されて借金を背負ってしまいます。

トップセールスマンとなるまで

そんなジラード氏に転機が訪れたのは３５歳の時です。彼の妻から「子供に何を食べさせればよいの？」という言葉を聞いて、はっとしました。そしてミシガン州のシボレーの販売代理店で自動車のセールスの道を志し、子供の食費を稼ぐところからスタートしたのです。

その後わずか3年で営業成績米国トップとなり、１２年間連続でナンバーワンの成績を維持し続けました。この記録はギネスブックにも掲載され、現在でも破られていません。彼がセールスマンとして活躍した15年間で販売した車の台数は１３００１台で、一日になんと１８台販売したこともありました。

世界トップセールスマンの営業の考え方

営業マンとして唯一米国自動車殿堂入りを果たしたジョー・ジラード。彼はなぜこんな大記録を打ち立てることができたのでしょうか。その根本とも言える彼のセールスに対する考え方を紹介していきます。

２５０人の法則

「人は平均して２５０人と繋がりを持っている。つまり、１人を不快にすることは２５０人を敵に回すかもしれない」ジラード氏はこう話しています。１人の顧客を大切にすること。当たり前のようですが、彼はこれを徹底して行いました。

まずは顧客には真実のみを伝えることです。営業トークで嘘をつかない、これは営業を志す人なら誰でも理解していると言われそうですが、実際必要以上に商品を煽りすぎたり、ネガティブなことを言わなかったりした経験のある人はいるのではないでしょうか。もしそうであれば顧客にとっては嘘と同等になってしまうのです。商品について真実のみを伝えること、それがセールスマンとしての信頼の第一歩なのです。

物事の本質を見抜く

営業を行う上でただそのものを売るのではなく、顧客が本来は何を求めているのかを知る事は非常に重要なことです。

彼はアフターサービスにも注力しました。彼は営業の秘訣を「車をもう一台売る事よりもアフターサービスをしっかりと行うことだ」と話しています。顧客が車を購入した後、万が一故障した場合、彼のところに行けば迅速に対応する。彼はさらに満足度を高めるために２５分以内に修理を完了するようにしていました。その結果、彼がセールスマンとなって数年したころから、彼を指名して買いに来る顧客が増えたのです。あまりの反響に予約制にしたほどだったといいます。顧客はジラード氏から車を買いたいという流れになっていったのです。

顧客にとっては車を買うことが目的ではなく、快適に乗り続けることがより重要なのです。その本質に気付いたジラード氏は、他の営業マンが売る事に注力する中、喜ばれることはアフターケアだと考え徹底し、それがリピートや口コミへと繋がっていったのです。

諦めない精神

彼の有名な言葉に「７回断られたら、私はこう考え始める。ひょっとしたら、この人買わないかもしれないな。でも、あと3回だけトライしてみようか」というものがあります。

営業を行う中で「予算がない」「購入の予定がない」など様々な理由で断れることはたくさんあります。そうなるとその商談の中でその営業を諦めてしまうことは多いものです。しかし、そこから奮起し、今まで説明できていなかった良い点や、予算に合わせた代替案を提案してみるなどアプローチを変えてチャレンジしていくことで、新たな突破口が発見できるかもしれません。常にハングリーにチャレンジしていくことが重要です。

人に好かれる

商品について真実を伝えるだけでなく、人から好かれるセールスマンとなることを意識しました。具体的には、良い姿勢、清潔な服装、聞き役に徹する、笑顔でいる、ことです。誰しも清潔な身だしなみで笑顔で話を聞いてくれるセールスマンがいたとすれば誰しも「この人から買いたい」と思うでしょう。この心がけによりトップセールスマンの道に繋がっていったのです。

スミタイ向上委員長のまとめ

今回はトップセールスマンのジョー・ジラード氏について紹介しました。彼が成功を収めたのはもの凄い営業手法や営業トークではなく、顧客を喜ばせることを第一に真実を伝え、本当に顧客の求めることに気づき、顧客から好かれ信頼関係を築き上げたからではないでしょうか。

皆さんもこれから営業を行っていくにあたって、ただ自分の売りたいという気持ちを先行させるのではなく、顧客にとっての付加価値とはどんなことなのか考え、チャレンジし続けていきましょう！

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