トップ営業パーソンが活用する4つの「クロージングテクニック」

営業のプロセスの中でも契約が決まるかどうかを左右する「クロージング」は特に重要なプロセスです。
クロージングができるかどうかが一流の営業パーソンになれるかの分かれ道と言っても過言ではなく、多くのクロージング法やテクニックが世の中でも紹介されています。

今回は、そんなクロージングテクニックについて、特にトップ営業パーソンが活用している4つのテクニックをご紹介していきます。

この記事でご紹介する内容は以下の2点です。

• クロージングを積極的に行うべき理由
• トップ営業パーソンが実践している4つのクロージングテクニック

営業でクロージングを積極的に行うべき理由

クロージングは営業における重要なプロセスですが、どんなプロセスなのでしょうか。まずはクロージングの概要についてご紹介していきます。

クロージングとは

ビジネスシーンの中でも、特に営業にとって関わりが深いのが「クロージング」です。クロージングとは「クローズ（閉じる＝商談成立）」までのアプローチ全般を指しています。

具体的には、顧客が商品に興味を持ち、見積もりを提出したタイミングからクロージングに向けた顧客へのアプローチが行われます。

商談が成立するか否かを左右するのがクロージングなので、営業の中でも最も重要なプロセスとされています。ここで商談が成立しなければ、それまで積み上げてきた営業活動の努力が水泡に帰してしまいます。

だからこそ、営業プロセスの中でもクロージングには最も注力すべきであるといえるでしょう。

クロージングをすべき理由

見積もりを提出して、ただ漫然と顧客からの回答を待っているのはクロージングとは言えません。顧客の決断を促し、納得感を持って自社の商品を選択してもらうのがクロージングの目的です。

適切なクロージングを行うことで、顧客は「良い製品（サービス）を購入できた」と納得感を持ち、営業に対しても信頼感を持つようになります。

クロージングが上手な営業は、成約率が高いだけでなく顧客からの信頼も高いものです。成約率と顧客からの信頼を高めるためにも、クロージングテクニックを磨くのは営業にとって非常に大切です。

クロージングしないとどうなる？

製品を購入することが顧客にとってのメリットなのであれば、しっかりとクロージングしないと購入の遅れによって顧客の利益が失われてしまう可能性があります。

また、同業他社から同じような製品やサービスを提案されている場合、契約を他者に取られてしまうリスクも発生します。

特に顧客へのプッシュが苦手な場合は、クロージングも顧客の利益につながると考えて適切なクロージングを行いましょう。

トップ営業パーソンが実践するクロージングテクニック

クロージングにはいくつかのテクニックがありますが、今回はその中でもトップ営業パーソンが活用している4つのクロージングテクニックをご紹介していきましょう。

イエスセット

「イエスセット」は、自分の発言や質問に対して相手に「イエス、イエス」と何度も行ってもらう中で、自分に対する信頼感を高めていく心理テクニックです。

心理学には「一慣性の法則」という法則があり、「イエス」を続けた後では「ノー」と言いにくいという心理的な抵抗が働くことから、商談を成功させるために「イエス」と何度も言われるように話を展開していきます。

例えば
「今日はいつもより暑いですね」
「お打ち合わせは何分ほど可能ですか？（30分です）では、30分で商談を終えられるように進めますね」
「ご不明な点があれば、いつでもご質問ください」
など、全て「はい」と言えるような話し方を心がけます。

商品説明でありがちなのが「ご不明点はありますか？」という問いかけですが、この場合「いえ、大丈夫です（ノー）」と言われることが大半なので「ご理解頂けましたか？」と聞き、「ご不明な点があれば、いつでもご質問ください」と続ける方がイエスセットの観点から有効です。

イエスセットは可能であれば初対面から意識して使うようにしましょう。

テストクロージング

テストクロージングは「もし成約した場合の話をして良いでしょうか」と、顧客の契約意志を確認する方法です。ここで「ノー」と言われたら、その商談はまず成立しません。その場合は顧客のニーズや不安を解消する提案ができていないことになるので、ヒアリングから再開する必要があります。

「イエス」と言ってもらえれば、「納期の希望はありますか？」「何かオプションや別の商品は必要ですか？」といった具体的な話に踏み込んでいきます。
こうなると顧客は意識が「契約後」に向くので、前提である契約を成立させることが容易になります。

見積もりを提出したタイミングからクロージングはスタートしますが、「お見積もりを作成しましょうか？」と聞くのも一つのテストクロージングです。
顧客の購買意欲がどれくらい高まっているかを確認するために、商談の中では随時テストクロージングを活用しましょう。

複数のプラン提示

効果的にクロージングするためには、商品やサービスを提供するときに複数のプランを提示します。プランは金額によって差をつけ、最も豪華なAプラン・それなりに豪華なBプラン・普通のCプランを用意します。（松・竹・梅とも表現されます）

ここでは、本当に売りたい商品をCプランに設定し、AプランはCプランの3倍以上の金額をつけ、BプランはCプランの1.2〜1.5倍の金額に設定します。

これは心理学で「アンカリング」と呼ばれ、最初に提示された情報が後々の数字に対する判断を歪めるという効果を持ちます。最初にAプランを出されると顧客は「高すぎる」と感じますが、Bプラン・Cプランを見るときにはAプランの金額を基準に考えるため「安いな」と感じるようになるのです。

BプランをCプランと近い金額にするのは、本当に売りたいCプランを顧客が選択したときに「Bプランとそんなに金額が変わらないなら、こちらの方がコストパフォーマンスは良いのではないか」とお得感や納得感を持ってもらうためです。

また、あまりBプランとCプランの金額が離れていると「Cプランを選んで大丈夫か？」と不安にさせてしまいます。BプランとCプランの金額は、あまり差が出ないように調整しておきましょう。

期限を区切る

営業の中で意外と意識されないのが「期限を区切る」ということです。
「いつまでにご決定頂けますか？」とストレートに聞いてしまっても良いのですが、それが難しいのであれば「発注の都合があるので」「社内調整が必要なので」と理由をつけた上で「いつ頃お決め頂けるかお教え頂けますか？」と聞けば顧客も心理的圧迫を受けずに検討する期限を伝えることができます。

大切なのは顧客に「いつまでに結論を出さなければならない」と意識させることです。これがないといつまでも稟議書を書いたり上司の決済を受けたりという契約に向けた実務が進みません。

この時に「稟議が必要なので、1週間ほどお待ちいただけますか？」と回答があれば、顧客はかなり商談に前向きになっていると判断できます。

クロージングの段階では、必ず期限を区切るようにしましょう。

スミタイ向上委員長のまとめ

クロージングスキルは、営業パーソンの中で最も重要なスキルです。トップ営業を目指すのであれば、クロージングテクニックを磨き、より多くの契約を受注できるようになりましょう。

クロージングがうまくなるためには、顧客の心理を的確に把握し、顧客の心理状況に応じたテクニックを使うことがポイントです。

顧客の心理が読めない。という場合には、まず仮説でも良いので自分の仮説に従ってクロージングを進めていきましょう。そこで実際の顧客の反応と違えば、また新たな仮説を立てれば良いのです。

今回ご紹介したテクニックは、どれも今日から取り入れられる内容ばかりです。ぜひ、トップ営業パーソンが活用しているクロージングテクニックを使い、商談の成約率を上げていってください。

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