不動産営業で富裕層顧客の獲得に向けたアプローチ方法とは？

不動産営業において、富裕層と繋がることは重要であることは言うまでもありません。しかし、実際に富裕層を顧客とするためのノウハウは出回っていません。

富裕層を顧客とするためには、彼らの特性を理解し、信頼を得る必要があります。そこで今回は、富裕層を顧客にするために必要なアプローチ方法について解説していきましょう。

この記事でご紹介する内容は以下の3点です。

• 富裕層獲得の王道「紹介」について理解しよう
• 富裕層がいるコミュニティを知ろう
• 富裕層が入るコミュニティを自分で作ろう

営業で富裕層獲得の王道「紹介」

富裕層の顧客を獲得するために最も有効なのが「紹介」です。そこで、富裕層の紹介を受けるためのポイントについて解説していきましょう。

紹介が有効な理由

紹介は様々なアプローチ方法がある中で成約に繋がりやすい手法です。その理由は紹介者と紹介される人の人間関係が構築されており、紹介者が紹介される人の抱えている悩みやニーズを理解したうえで紹介している可能性が高いからです。また、紹介者から予め情報を把握しておくことでヒアリングの手間も省けます。

紹介される側も、紹介者のフィルタリングをクリアした人であるという認識があるため安心感があります。一般的な営業活動のようにリレーションに必要な時間が短縮され、紹介者という共通の知人や話題があることから関係構築が容易になります。

このように、紹介はメリットが多いアプローチ方法であり、様々な商材のアプローチを受けて辟易することが多い富裕層に有効な手法です。特に不動産業界は、投資額が他の商材に比べて高いため、チラシやDMなどの広告で心を動かされるケースは少ないでしょう。紹介であれば、不動産投資を検討していなかった潜在的な顧客に対しても紹介者を介してアプローチが可能となります。この点からも不動産業界では紹介によって富裕層と繋がることが王道のアプローチ方法といえるでしょう。

富裕層のパターンを把握する

富裕層の顧客を獲得するためには、まず富裕層と知り合う方法を見つけなければなりません。日常生活では、そもそも家族・友人関係や仕事関係以外の人間関係を構築する機会も限られるため、自ら積極的に新たな人間関係を構築していく必要があります。

一口に「富裕層」といっても大きく分けて「資産継承者・地主」「高給職業・士業」「起業家・アスリート」の3パターンあります。それぞれ、属しているコミュニティやアプローチ方法が異なるため、どの層の富裕層にアプローチするかも重要です。

それぞれの富裕層の特徴

それぞれの富裕層の特徴を解説します。彼らと付き合う場合には、大まかな傾向を把握してアプローチをしていきましょう。

「資産継承者・地主」
親の資産や先祖代々の資産を受け継いだ富裕層は多くの資産や土地を保有しているため、一度信頼を掴むと長期間にわたって良い関係構築が期待できます。基本的には保守的で、資産を増やすことに強い関心を示す人は少ない一方で、資産が減少することに対して危機感を持ちやすいのが特徴です。

また、資産継承者や地主の多くは子供の頃から周囲から特別視されてきた人が多いため、相手が自分の資産を目当てに近づいてきたのではないかという猜疑心を持っている人も一定数います。アプローチの際には資産や投資の誘いが目的ではないことや、社会環境の変化でこれからは新たな投資をしないと資産が目減りしていくという点を意識づけしつつアプローチすることがポイントです。

「高給職業・士業」
外資大手企業や医者、弁護士・司法書士などの「士業」と呼ばれる富裕層は、基本的に自分の力で大手企業への就職や資格取得を勝ち取ったケースが多いため、頭の回転が早くプライドが高い人が多くを占めます。中には就職や資格取得を機に扱いが変わったことをマイナスに捉え、付き合う人を選ぶ人が一定数います。
高給職業や士業の人と対等に付き合い、信頼関係を勝ち取るためには「一目置かせる」ことがポイントです。彼らは自身が一芸に秀でたプロであることが多いため、他の分野で一芸に秀でている人を素直に称賛する一面も持ち合わせています。

後で詳しく紹介しますが、自分の得意な点を磨いて共通のコミュニティで人間関係を築くことができれば、強力な紹介者として多くの富裕層を紹介してくれる可能性が高まります。また、士業の場合はこちらから顧客を紹介すると、返礼として富裕層を紹介してくれる可能性があるため、紹介者として繋がりたい士業の人がいれば、その人に重点的に顧客を紹介していきましょう。

「起業家・アスリート」
起業家やアスリートなど、自らの商才やスポーツの才能で資産を築き上げてきた富裕層もいます。彼らは高給職業や士業に比べて「才能や努力でのし上がってきた」という気概を強く持っており、基本的には我欲や自己実現欲求が強い人が多くいます。

本業で十分な資産を形成している一方で、倒産や引退などの長期的なリスク回避のために別の資産形成を積極的に行う人もいますが、そもそも上記2種類の富裕層に比べて絶対数が少ないため、彼らと出会うためには起業家のサービスの利用者になる、アスリートの後援組織に入るなど、より多大な努力が必要でしょう。

富裕層がいるコミュニティに参加する

富裕層との繋がりがまだ無い場合には、富裕層が所属しているコミュニティに参加するのが有効です。ここでは、富裕層と出会いやすいコミュニティがどのようなものかを解説してきましょう。

おすすめコミュニティ1：社会奉仕団体

富裕層の中でも、特に経営権を子供などに譲っている人は時間に余裕があり社会貢献の意欲が高まるため、積極的にボランティア活動に取り組むようになります。地域のボランティア団体に所属する場合もありますが、富裕層の多くは経営者同士で活動できる社会奉仕団体に所属します。

このような団体では、会員が会費を出し合って公共空間に時計やベンチなどを寄贈することで社会に貢献しています。大きな団体であれば世界的な組織で活動しているため、全国や世界各地に経営者などの仲間を作ることができます。

富裕層が多い団体は月額の会費も比較的高額ですが、同じ団体に所属しているという一体感や信頼感の獲得に繋がります。全く富裕層との繋がりがないのであれば、このような団体に所属するのも一つの方法です。富裕層が多い社会奉仕団体は、一流ホテルを定例会の会場にしていることが多いため、町一番のホテルのロビーの多くに「○○（団体名）例会場」というボードが掲げられているため、そこで団体名を確認してみると良いでしょう。

おすすめコミュニティ2：フィットネスジム

身体のトレーニングは費用をかけずとも可能です。しかし、健康の維持に対して投資をするのが富裕層です。お金のある人ほど、自ら努力しなければ健康を維持できないことを理解しています。このような自律心の強い富裕層が集まるのがフィットネスジムです。特に、都心のビジネス街にあるフィットネスジムは高い確率で富裕層と出会えるでしょう。

フィットネスジムには常連のコミュニティが形成されている場合があり、そこでジムに通っている人に関する様々な情報が入手できます。

もし、出会いたいターゲットが具体的にいるのであれば、その人のSNSの投稿などから場所をサーチすることも可能です。ジムに通うコストは掛かりますが、自分の体を鍛えつつ富裕層と出会えるので、メリットの多いコミュニティといえるでしょう。

富裕層が入るコミュニティを自分で作る

富裕層の多いコミュニティに入るのも良い方法ですが、富裕層が多いコミュニティを自分で作ることができたら、顧客に困る心配もなくなります。ここでは、富裕層の多いコミュニティを作る方法をご紹介していきましょう。

後継者育成・事業継承・相続コミュニティ

富裕層の中でも特に経営者にとって大きな問題のひとつが後継者の育成や事業承継です。また、多額の資産がある人ほど相続に関する悩みが大きくなります。このような悩みを解決できるような勉強会や情報交換の為のコミュニティは富裕層も参加しやすいためおすすめです。

また、相続などに関するテーマの勉強会を定期的に開催するのも良いでしょう。特に法律改正など時事的なトピックについて、専門家としての解説を行う勉強会は好評です。このようなコミュニティで講師や指導的立場を確立できると参加者からの相談や紹介を受けやすぐなります。コミュニティづくりは直ぐには出来ませんが、将来のために今から取り組んでみるのは有効です。

趣味のコミュニティ

趣味のコミュニティも富裕層を集めることが可能です。富裕層が好みそうな趣味を選び、活動を続けていくことで富裕層やその周囲の人々を取り込むことができるでしょう。

富裕層の多い趣味といえば乗馬とヨットですが、どちらも自分に経験がなければコミュニティの立ち上げや運営は難しいでしょう。

おすすめなのは登山・ワインです。登山は気軽に始められる趣味ですが、冒険好きな経営者や医者などに好評です。共に山を登るという経験は人間関係を深めるためにも役立ちます。特に近年は健康志向とアウトドアブームにより人気の趣味として定着しています。

また、ワインは試飲会などを開くと比較的人が集めやすいのでコミュニティを作った経験がない方にもおすすめです。ソムリエ資格などを取得すると、より多くの人に声をかけやすく、また富裕層とのコミュニケーションも捗るでしょう。
ワインコミュニティで多くの人を集め、富裕層だけをピックアップして登山に誘うなど、アクティビティを組み合わせるのも有効です。

スミタイ向上委員長のまとめ

今回は不動産営業に必須の富裕層の顧客獲得に向けたアプローチ方法を紹介しました。

富裕層の多くは仕事も趣味も楽しんでいる人が多く、プライベートの繋がりが仕事に繋がることが数多くあります。しかしこれは、プライベートで人間性を見られ、認められた場合のみ有効です。

仕事は仕事と割り切ってしまうのではなく、プライベートや仕事をうまく繋ぎ合わせて人間関係を構築することが富裕層から信頼を得るためのポイントです。

いちど富裕層のコミュニティに認められると、案件を紹介してもらうのは比較的容易です。ぜひ、富裕層が集まる場所へ積極的に顔を出し、より多くの顧客候補を見つけていきましょう。