一流営業パーソンのフォローアップ方法｜初訪問の「後」が重要！

経験を重ねたビジネスパーソンでも、初訪問では緊張するものです。しかし、初訪問が無事に終わった時にそのまま気を抜いてしまうと成果を上げることはできません。

一流のビジネスパーソンは、初訪問が終わった瞬間から次の行動を起こします。このスピード感の違いが普通のビジネスパーソンと一流のビジネスパーソンを分けるのです。

この記事でご紹介する内容は以下の3点です。

• 初訪問後のフォローアップが重要な理由
• 初訪問後のフォローアップのポイント
• 初訪問後のフォローアップ方法

初訪問後のフォローアップが重要な理由

初訪問を終えて安心してはいけません。顧客と良い関係を構築できるかどうかは初訪問後のフォローアップにかかっています。まずは、なぜ初訪問後にフォローアップしなければいけないかを紹介していきましょう。

顧客からの信頼を得るため

最も大きな理由は「顧客からの信頼を得るため」です。顧客の元には多くの営業が足を運ぶことでしょう。しかし商談が終わり、帰社した後に「今日はありがとうございました」とお礼を伝える営業は多くありません。自分のためにわざわざ時間を作ってくれた顧客に感謝を伝えることは簡単なアクションではありますが、あまり実行されていないため効果的な手法です。

他の営業がやっていないアクションを取ることで、「この人は他の営業と違う」「仕事が丁寧な人なのだろう」と信頼を得る事ができます。

次のアクションを起こし、商談を前に進めるため

ビジネスパーソンが顧客と商談をする目的は、自社商品を販売することです。商談時に進んだ話が立ち消えにならないように、積極的にアクションを起こす必要があります。例えば、商品の見積もりを提出し、顧客からの質問や要望、確認事項などへの回答をすることで成約に一歩近づきます。営業のプロセスが以下のようなステップで進むと考えた場合、出来るだけ早く次のステップに進める事がフォローアップの目的です。

・名刺交換
・人間関係の構築
・商品紹介、提案
・見積書の提出
・検討、問題点の解消
・顧客社内での稟議や決済
・成約

このステップを適切なフォローアップによって短期化し、成約までのステップを他社に先駆けて進めていくこともフォローアップが必要な理由です。

初訪問後のフォローアップのポイント

初訪問後に効果的なフォローアップを行うためには、顧客から「宿題」をもらう事が重要です。ここでは、「宿題」に関する概要やポイントを解説していきましょう。

前提として、顧客から「宿題」を必ずもらう

フォローアップを行う大前提として、顧客と商談を行ったら必ず「宿題」をもらうようにしましょう。宿題とは、顧客から自分に対する要望のことです。宿題の例としては、以下のような内容が挙げられます。

・見積書を出して欲しい
・業界のトレンドについて知りたい
・企画書や提案書を作って欲しい
・製品やサービスに関する詳しい資料が欲しい
・既に導入している他社の事例を知りたい
・導入までのプロセスを教えて欲しい
・いつ納品できるか知りたい
・カスタマイズ可能かどうか確認して欲しい

このように、顧客が商品を購入するにあたっての検討材料の提供や質問などが「宿題」の正体です。これらの宿題を着実にもらい、積み重ねていくことで成約へのプロセスを進めていきましょう。

顧客へのフォローアップとは、宿題をもらい、その次の訪問やアクションを起こすきっかけを作ることです。素早くフォローアップを行うことで、どんどんビジネスプロセスを進めていくことが契約を上げるためのポイントです。

初訪問からいかに早く「2回目の訪問」を行うか

初訪問から2回目の訪問まで、どれくらいの期間が空くでしょうか？人によっては「2回目のアポイントを取る口実がない…」と顧客へのアプローチを止めてしまうこともあるでしょう。しかし、これでは契約を上げることはできません。

初訪問で宿題をもらい、いち早く2回目の訪問を行うことが契約を上げるために重要です。宿題があれば、2回目の訪問をためらう理由もなく、顧客も「今は忙しいからいいよ」と断ることはありません。

一流のビジネスパーソンを目指すのであれば、他社の営業よりも短期間でビジネスプロセスを回せるように意識する事が重要です。他社の営業が月に1度しか訪問しないのであれば、月に2回、3回と訪問して、どんどん顧客の意識を自分に向けていきましょう。このように意識して顧客へのフォローアップを続けていけば、他社の契約を解除して自社で成約を勝ち取ることも十分に可能です。

初訪問後のフォローアップ方法

初訪問で宿題をもらった場合、どのようにフォローアップを進めていく必要があるでしょうか。ここでは、フォローアップの方法について解説していきます。

フォローアップは初訪問の当日に始まる

フォローアップを始めるのは、初訪問をした当日です。顧客から出された宿題の内容によってはすぐに回答ができない場合もあるでしょう。その場合は後述する「お礼のメール」を送信します。

初訪問で顧客から宿題がもらえた場合、すぐにフォローアップを始めることで顧客の信頼を勝ち取る事ができます。また、できるだけ頻繁に顧客と連絡を取る事で「単純接触効果（人は接点が多い人に対して親近感を持つ）」が発揮され、顧客との関係性を急速に深めていく事が可能です。

すぐに次のアポイントを取るなら電話をかける

顧客からの宿題にすぐ答えられるようであれば、その日のうちに次のアポイントを取るために電話をかけましょう。顧客は「え？もうやったの？」と驚くことは想像に難くありません。このように、顧客のために全力で取り組む姿勢が信頼を掴むポイントであり、ビジネスプロセスを早く進めていくコツです。できるだけ早く宿題を提出し、次のビジネスプロセスの宿題をもらう。このプロセスを短期間で繰り返すことで成約の可能性を高めていきましょう。

自社での対応に時間がかかるならメールを送る

宿題の内容によっては、その日のうちに次のアポイントを取るための電話をかけられない場合もあります。この場合でもメールを送ってフォローアップを始めましょう。
この時、いつ頃であれば宿題への回答を提出できるかを伝えておきましょう。提出時期を伝える事で、顧客も「この時期にまた来るのだろうな」と心の準備ができますし、次回のアポイントを取るための電話を掛けた時に「以前メールでご案内しましたが、この時期にお邪魔させて頂けませんか？」と訪問する口実を作る事ができます。お礼メールの送信については、以下の記事にテンプレートがありますので、ぜひ参考にしてみてください。

参考URL：SUMITAI RECRUITING「初訪問後【お礼メール】一流ビジネスパーソン」
https://www.sumitai.co.jp/recruit/?column=3

初訪問後であればアポなし訪問は控える

顧客の近くまで来たからとフォローアップのつもりでアポなし訪問を考える場合もあるでしょう。しかし、関係構築が十分でない中でアポなし訪問をされても商談に進む可能性は低く、顧客は「何しに来たのか？」と訝しむだけで終わってしまう可能性があります。ビジネスプロセスを進めるためには、顧客と打ち合わせの内容や目的が共有されている事が不可欠です。アポなし訪問は顧客にとっては不意の来客なので、忙しい時に訪問してしまうと評価を下げてしまう可能性もあります。

十分に人間関係が構築できており、「近くに来たら寄ってよ」と言われるような関係性であればアポなし訪問も問題ありません。しかし初訪問後のフォローアップをするのであれば、しっかりとアポイントを取って訪問しましょう。

スミタイ向上委員長のまとめ

今回は初訪問後の顧客のフォローアップの重要性と方法について解説してきました。ビジネスで他の人よりも成果を出すためには、他の人がやらない工夫をしなければなりません。初訪問後すぐにフォローアップを始めて、ビジネスプロセスを進めていく事ができれば、より短期間に契約を上げる可能性が高まります。
また、短期間での営業活動が当たり前になれば活動量が多くなるため、どんどん経験を積んでいく事ができます。慣れないうちはフォローアップの早さにこだわり、一流のビジネスパーソンとして成長するための基礎体力が身につけていきましょう。