弊社、株式会社スミタイの代表古藪は、常にビジネスの最前線でビジョンを実現させるための努力を重ねてきました。
そこで今回は、代表の古藪のブログから「結果を出すために必要な考え方」というテーマで、結果を出すとはどういうことか、結果を出すためにはどんな努力が必要か。正しい努力の方法とは何かなど、結果を出せる人間になるためのマインドセットについて紹介していきます。
この記事で紹介する内容は以下の4点です。
- 結果とは顧客に価値を提供すること
- 顧客に価値を提供するには顧客理解が必要
- 信用・信頼と結果の関係
- 結果を出すために、まず信用を得る
Contents
結果とは顧客に価値を提供すること
まずは、ビジネスにおける結果とは何かを解説してきましょう。
結果とは何か？
ビジネスでは「結果を出したい」「結果を残そう」という言葉を耳にする機会が多くあります。当然、ビジネスパーソンとして売上や利益を上げるということは結果を残している事に間違いはありません。皆が同じように結果を出すことを求めて働いているのに、結果を残せる人と残せない人がいます。この違いは何でしょうか？この答えは「顧客に価値を提供できている人」が結果を残しているのだと考えています。
ライフスタイルが多様化している現在では、昔のように「作ったら売れる」という時代ではありません。様々な商品やサービスが溢れている世の中では、顧客が価値を感じる提案ができなければ結果を出すことは難しいでしょう。
顧客に価値を提供できなければ、結果を出すのは難しい
業界を問わず、顧客に価値を提供できなければ結果を出すのは難しいでしょう。顧客のニーズを引き出し、顧客の想像を超える提案ができることが価値を提供するためにはで重要です。そのためには、まず顧客がどんな考え方や価値観を持っているかを把握し、顧客に合った提案ができるようになるためのヒアリングが必要です。
顧客に価値を提供するには顧客理解が必要
結果を出すためには、顧客の考えを理解し、価値がある商品やサービスを提供する必要があります。そこで、顧客を理解するために必要な考え方を紹介していきましょう。
顧客の考え方を理解する
顧客を理解していなければ、価値を提供することはできません。顧客がどんな事に興味を持ち、どんな提案であれば価値を感じるかを日頃のコミュニケーションで理解する必要があります。
顧客を理解するための手法として「ナラティブマーケティング」があります。ナラティブとは「物語」という意味で、「もし自社の製品を導入した場合、どうやって使うのか。どんな点に価値やメリットがあるのか」という視点で顧客の考え方を聞いていきます。これは、顧客に購入を促すというよりも、顧客の価値観を知るための質問なので、顧客の発言に対して商品説明をしてはいけません。
製品を導入した顧客が、製品と共に今後の人生をどう歩むかという点に着目し、物語を進めていきます。
例えば、自動車メーカーの営業担当であれば以下のような質問によってナラティブマーケティングは可能です。
・車を買ったら、どこに行きたいですか？
・日常生活ではどんな乗り方をすると思いますか？
・メンテナンスはどうしようと考えますか？
・ドレスアップはするのでしょうか？
・結婚や出産の時に、この車をどう使いますか？
・この車に乗る事で、あなたの人生はどう変わると思いますか？
このように、顧客の未来の物語を顧客自身にイメージしてもらい、言葉にするのがナラティブマーケティングのポイントです。顧客は車を購入した自分をイメージし、その車と共に人生を過ごす自分をイメージします。
このプロセスの中で顧客は自然と車に愛着を持つようになり、結果的に購入に繋がります。この間、車の売り込みは一切しません。顧客の回答に対して「それならこんな機能があります」と売り込みをすると、顧客のイメージが分断されてしまうからです。顧客にナラティブを語ってもらうタイミングでは、聞き役に徹しましょう。
企業に対するナラティブマーケティング
ナラティブマーケティングは「物語」を語ってもらうので、一見すると個人向けの手法のように捉えられがちですが、企業向け営業でも活用できます。企業は「法人」というように、企業としての人格が定められており、全ての企業が創業の経緯や成長のプロセスを持っています。このような物語を担当者に語ってもらい、担当者のビジネスパーソンとしての考え方を語ってもらうのが法人向けのナラティブマーケティングです。
例えば、以下のような質問をしてみると良いでしょう。
・創業の経緯は？
・創業以来の最も大きな危機は？その危機をどう乗り越えたのですか？
・社訓はありますか？その社訓にした理由は何でしょうか？
・この企業が大切にしている価値観は何でしょうか？
・入社の経緯は？仕事をする上で大切だと思うことは何ですか？
・今後は、どんなキャリアを歩んで行こうと考えているのでしょう？
・この製品をどのように活用しますか？
・この製品を使うと、どんな価値を生むと考えますか？
上記のような質問を通して顧客に対する理解を深め、顧客には製品を導入した後の物語を語ってもらいます。そうすることで顧客への理解を深め、顧客に対して適切な価値を提供できるようになるでしょう。価値を提供した先には、ちゃんと結果がついてくると考えています。
「信用・信頼」と結果の関係
結果を出すためには価値の提供が重要ですが、信用や信頼を得ることも重要です。ここでは、信用・信頼と結果の関係について紹介していきましょう。
信用・信頼の違い
「信用」「信頼」という言葉は日常生活でもよく使われますが、両者の違いをご存知でしょうか？「信用」とは「これまでに積み重ねてきた実績や事実から信じられる」という意味で用いられ、過去から現在までの言動や実績によって信じる気物を持てるのが「信用」です。
一方の「信頼」は「これからも期待できると信じている」という意味で用いられます。信用の場合は過去の事実がベースにありますが、信頼の場合は将来の話なので、確実に実績が出るとは限りません。信頼のベースにあるのは信用です。これまでの積み重ねによって信用を得ていれば、信用をベースにして信頼を得ていくのです。
ビジネスパーソンとして重視しなければならないのは、まず信用です。顧客と初めて会った時からの応対やこれまでに提供してきた価値が信用に繋がり、信頼を得ることができるのです。この違いを理解し、まずは信用を得る事に注力していきましょう。
信頼は結果と誠実の両立によって生まれる
結果を出すためには、信頼だけでなく「誠実さ」も必要です。信頼されているからと増長し、顧客への対応を疎かにしてしまっては結果には繋がりません。信頼に応えるために全力を尽くす誠実さがあってこそ、結果は出るのです。
人は親しい人に対して「これくらいは大丈夫だろう」と思ってしまいがちですが、特にビジネスではこのような考え方は戒め、誠実に顧客と向き合うことを心がけましょう。
結果を出すために、まず信用を得る
今回は結果を出すために必要な考え方を紹介していきました。結果を出すためには顧客に対して価値を提供することが大切ですが、同時に顧客からの信用を得ることも重要です。どれだけ価値のある商品を提案していても、信用できない人からは誰も購入しません。
どんなビジネスでも根本にあるのは人と人とのコミュニケーションです。顧客と誠実に向き合い、信用を掴み、価値を提供することで初めて良い結果が生まれるのです。
紹介したナラティブマーケティングは、顧客の考えを理解し、心を開いてもらうための手法としては優れていますが、あくまでテクニックであり、ベースに信用がなければ本心で話をしてくれないでしょう。
顧客としっかり向き合い、社会人としてのルールやマナーをしっかり守る。こういった基本的なところができていなければ信用されません。営業テクニックを磨くと同時に、しっかりと自分の働き方も見直し、良い結果を出せるように正しく努力していってください。
