「営業ができない」と悩む人が成果を出すためのマインドセット

「営業ができない」と悩む人の中には、営業に苦手意識を持ってしまっている人もいるでしょう。そんな人でも、考え方や行動を変えるだけで成果を出せるようになる場合があります。
そこで今回は、営業ができないと悩む人向けのマインドセットの方法を紹介していきましょう。

この記事で紹介する内容は以下の3点です。

• 営業が苦手な人の思考や行動
• 一流の営業の思考法
• 営業で成果を出すためのマインドセット

営業が苦手な人の思考や行動

まず、自分のことを「営業が苦手」と考える人はどんな思考に陥りがちになってしまうかを確認しておきましょう。

「売らなければならない」と常に不安な状態がつづく

営業に苦手意識を持っている人は、営業は商品（サービス）を「売らなければならない」という不安が頭の中を占めている場合があります。確かに営業は目標を与えられ、その目標に向かって日々の行動をする以上は売上をあげる必要があります。

しかし「売らなければならない」と考えるほど営業に対して後ろ向きになり売れなくなるものです。そして売れない日々が続くと、ますます自信を失い、不安が大きくなるという悪循環に陥ります。不安が大きい場合には「営業＝商品を売らなければならない」という考え方からまず脱却することが重要です。

営業戦略を立てていない

営業が苦手な人の中には営業戦略を立てず、目先の営業活動だけに意識を集中させてしまう人がいます。顧客との関係構築のスキームや、自社商品に興味を持ってもらうための営業トーク、顧客に合わせたクロージングテクニックの活用など、営業は戦略的に進めていく必要があります。戦略を立てず全ての顧客に同じトークを繰り返しているようでは、信頼を得ることも商品を販売することもできません。

顧客ごとに営業戦略を立てず、全ての顧客に対して同じ商品を同じように営業している場合には、営業戦略を立てるなどの改善が必要です。

顧客が「買いたい」と思うタイミングを掴んでいない

顧客が商品を購入するタイミングが見極められない人も、営業に苦手意識を感じやすいでしょう。夏には冬物の衣類のニーズがなくても、冬であれば飛ぶように売れるように、顧客が「買いたい」と考えるのにはタイミングがあります。しかし顧客の購入のタイミングを掴むことをせず、顧客から見ると見当違いのタイミングで商品を提案している人が一定数います。

営業をしても同業他社に先を越されてしまうことが多い場合には、顧客の「買いたい」と思うタイミングを掴めていない可能性があります。この場合、顧客に商品を提案するタイミングを見直す必要があるでしょう。

一流の営業の思考法

営業が苦手だと考える人と一流の営業は考え方や行動の点でどのように違うのでしょうか。ここでは一流の営業の思考法について紹介していきましょう。

目標からの逆算で行動する

一流の営業は、まず与えられた目標を達成するために、どれだけの顧客を訪問し、どれだけの見積もりを提出してクロージングを行うかを逆算します。営業には大きく「関係構築」「商品提案」「クロージング」のプロセスがあるため、それぞれのフェーズの顧客をバランスよく持っておく必要があります。そのためには闇雲に顧客を訪問するのではなく、積み重ねた経験から必要な訪問数の目標を立てて行動していく必要があります。

一流の営業はその月にクロージングができる顧客を何ヶ月も前から用意し、タイミングを図っています。同時に、未来の売上をつくるための顧客開拓や関係構築を進めていきます。このように、一流の営業は一年・半期・四半期ごとなど与えられた目標から逆算していくため、どんな時でも営業目標を達成できるのです。

自分の都合よりも顧客のニーズを優先できる

営業である以上、会社から「売らなければならない」と指定される商品やサービスがある場合があるでしょう。このような商品を売る場合、関係構築が十分にできている顧客であれば事情を汲んで商品を購入してくれる場合があります。しかし、関係構築が十分でない顧客に会社から与えられた商品を提案するのは顧客のニーズに合わない場合があります。
この場合、自分の都合を押し付けてしまうと顧客との関係性が悪化してしまう可能性があるでしょう。
一流の営業は顧客の課題解決であることを第一に考え、戦略的に顧客訪問を行うことで会社のニーズにも顧客のニーズにも応えつつ結果を出しています。顧客からの信頼を失わないためにも、しっかりと社内のニーズを把握しつつ戦略的に商品を提案していきましょう。

訪問前にしっかりと準備する

一流の営業は訪問前に顧客について調べ、どんなビジネスモデルの企業なのか、自社商品のニーズがどこにあるかを予想して商談に臨みます。一見すると当然のことのように思えますが、ある程度経験があったり、担当する顧客の多い営業ほど疎かになりがちです。

特に初訪問や重要顧客の場合には当然ですが、付き合いの長い顧客でも追加での商品提案のチャンスがあるかもしれません。一流の営業は顧客の動向を常にチェックし、可能性があればすぐに商品を提案できるように準備を怠りません。

営業で成果を出すためのマインドセット

営業に対して苦手意識を持っている人が成果を出すためには、どんな考え方や行動をする必要があるでしょうか。ここでは成果を出すためのマインドセットについて紹介していきましょう。

漠然とした不安を捨てて行動目標を立てる

営業に苦手意識を持つ人は、常に「売らなければならない」という漠然とした不安を抱えています。確かに商品を販売することが営業の目的ですが、そのためには顧客訪問や商品提案、見積もり提出などさまざまなプロセスを経る必要があります。

そこで、毎月の営業目標を毎週・毎日の売上目標に細分化し、売上を達成するための行動目標を立てて日々の営業活動に臨みましょう。行動が数値化されると、行動目標を達成するだけでも自信をつけることができます。特に営業に自信がないと考えている方はマインドセットとして行動目標を立てるのが効果的です。

「売りたい」ではなく「顧客の課題を解決したい」と考える

営業である以上、売上をあげることが至上目標です。しかし、売りたいという考えが強すぎて押し売りのような形になってしまうと顧客との関係が悪化する可能性があります。

また、顧客が商品やサービスを導入購入するのは、それによって自社の課題を解決できると感じるからです。顧客の課題を理解し、解決策を導き出すのあれば、どんな良い製品でも顧客が購入する事はないでしょう。しっかりと、顧客のニーズと向き合い、顧客が抱える課題を解決すると言う思考にシフトしていきましょう。

商談で顧客よりも話さないよう心がける

顧客の課題を解決するために重要な事は、まず、顧客の話に耳を傾け、顧客の口から課題を語ってもらうことです。営業が苦手だと感じる人の中にはうまく営業トークを話せば商品が売れるようになると考える人がいます。しかし一流の営業ほど自分からは話をせず、顧客の課題のヒアリングに注力しています。

顧客の課題を引き出すために重要なのは、顧客と深く関わることです。そのためには効果的な質問が欠かせません。現状の課題は何なのか、そう感じる理由や、現時点での対応策など丁寧にヒアリングしていけば顧客の課題を把握できるようになるでしょう。商談の時間は限られているため、１回の商談において顧客よりも話す時間を短くすることを心がけましょう。そして空いた時間で顧客の声に耳を傾けることに注力していきましょう。

スミタイ向上委員長のまとめ

営業が苦手だと考える方の多くは、「営業は売らなければならない」と考えがちです。しかし、営業の本来の役割は顧客の課題を解決することです。顧客の課題を解決するためには、まずは課題を聞き出し、その課題が解決できるリソースを提示することがポイントです。

また、営業戦略を立てて日々の進捗を把握することが重要です。すぐに売り上げを上げようと考えがちですが、一歩立ち止まって行動計画を立てましょう。
営業には「関係構築」「商品提案」「クロージング」という3つのプロセスがあります。全ての顧客がどの段階にあるかを書き出し、今月にはどの顧客がクロージングできるか、翌月以降のことを考えると今月中にどれだけの関係構築や商品提案の会社が必要かを考え、戦略的に営業を進めるスケジュールを組み立ててみると効果的です。

このように、目先の「売らなければならない」から脱却し、効果的・戦略的に営業を行うことで営業の苦手意識を克服。しっかりと成果を出していきましょう。