新卒から圧倒的な成果を出すための目標設定術

営業パーソンとして成果を出すためには目標設定は欠かせません。それは経営者も理解しているので、営業になると必ず目標が設定されます。しかし、全員一律で与えられた目標をただ追うだけでは成果には繋がりません。 そこで今回は新卒から圧倒的な成果を出すための目標設定術を紹介していきます。

この記事で紹介する内容は以下の3点です。

• 会社から与えられた目標だけでは圧倒的な成果を出せない理由
• 目標設定のコツは達成可能な小さな目標を数多く作ること
• すぐに使える！新卒から習慣化すべき目標設定術

会社から与えられた目標だけでは圧倒的な成果を出せない理由

まずは、会社から与えられた目標だけでは圧倒的な成果を出せない理由を紹介していきましょう。

「結果」を求めるだけの目標を追うだけでは圧倒的な成果は出ない

営業パーソンに与えられる「目標」の多くは「結果」であり「売上」という「数値目標」です。当然、この記事で目標設定術を紹介するのも、最終的には会社から与えられた数値目標（売上）を上げることを目的としているからです。

しかし、営業で結果を出すためには無数のプロセスがあります。商談の成功率が100％でない限り、多くの顧客の訪問や見積もりの提出をしなければ売上には繋がりません。営業に力を入れている会社であれば1日あたりの訪問数や1週間あたりの目標も設定されるでしょう。しかし大切なのは、会社から与えられた目標ではなく、自分自身が「目標を達成するための目標設定」を行うことです。

一流のビジネスパーソンは目標設定能力が高い

入社して1ヶ月もすれば先輩社員の中でも社内で設定された目標を余裕でクリアする人もいれば、なかなか目標に届かない人もいることは分かってきたでしょう。一般的には目標を達成できる人が「一流」や「仕事ができる」と言われる人たちですが、彼らは会社から与えられた目標を達成するために、自分だけの目標を設定しているのです。

一流のビジネスパーソンは、社内で設定された目標を達成するために「自分なりの目標」を立て、その目標を着実に達成することで結果として社内の目標を達成していきます。従って、新卒から圧倒的な成果を出そうと考えているのであれば、一流のビジネスパーソンのように「自分なりの目標設定」ができるようになる必要があります。

目標設定のコツは達成可能な小さな目標を数多く作ること

続いて、一流のビジネスパーソンのように目標設定能力を高める場合、どんな点を意識すれば良いかを紹介していきます。

段階的に難易度を上げて目標を設定する

どれだけ優秀なビジネスパーソンでも100％の成約率はあり得ない以上、より多くの顧客にアプローチすることが重要です。会社から与えられる目標は「売上」や「訪問数」ですが、一流のビジネスパーソンは目標を達成するために、自分の中で段階的に目標を設定しています。

例えば、訪問数を上げるためにはアポイントを獲得する必要がありますが、アポイントを取るためには電話やメール、ビジネスチャット等で顧客にアプローチする必要があります。そこで「毎日5件のアポイントを取る」「5件のアポイントを取るために1日1時間はアポイントのための電話をかける時間を作る」「過去に訪問した顧客に1日10件のメールを送る」など、具体的かつ達成しやすい目標を段階的に設定します。

目標を設定したら、あとは毎日着実に目標達成に向けて行動するだけです。毎日「これだけはやっておく」という目標を立てておけば、定時で仕事を終えても「このまま帰っていいのかな？」と不安になる必要もありません。

一流のビジネスパーソンがオンとオフの切り替えが上手いのは、この「達成すべき目標」を自分なりに持っており、その目標を達成してオフの時間に仕事を持ち込まないからです。

ゲーム感覚でできる目標を設定する

目標設定をする場合、「毎日5件のアポイントを取る」という「達成すべき目標」も必要ですが、ゲーム感覚でできるような目標設定をしてみても良いでしょう。例えば「1時間に電話で何本のアポイントが取れるか挑戦してみる」「AとBの2パターンの営業メールを10件ずつ送って、どちらの反応が良いかを試してみる」といった、自分なりの工夫を行動目標として設定するのです。

どちらも「やってみなければわからない目標」なので「達成すべき目標」とは異なりますが、「達成すべき目標」を愚直にやるだけでは試行錯誤は生まれません。1日に1つでもゲーム感覚でチャレンジできる目標があれば、日々の仕事もずっと楽しくなるでしょう。

すぐに使える！新卒から習慣化すべき目標設定術

これまでは目標設定の意義について紹介してきましたので、次は自分が目標を設定する場合に有効な目標設定術を紹介していきます。

1日の最初（または前夜の寝る前）に目標を立てることで目標設定に慣れる

目標設定は「習慣化」させることが大切です。そこで、1日の最初や前日の夜寝る前などゆっくりと思考を巡らせることができるタイミングで目標設定を行いましょう。目標設定というと、1ヶ月や1週間単位で設定するものだと考えがちですが、目標設定に慣れていない間は毎日の目標を設定することで「目標設定に慣れる」ことが重要です。

1週間に1回しか目標設定しない人と毎日目標設定をする人では目標設定の回数が6倍も増えます。日々の目標を立てることで目標設定に慣れて素早くPDCAサイクルを回せるので、より成果に繋がりやすくなります。

1日1つは達成できそうな目標を立てる

目標設定を行う場合、1日1つは達成可能な目標を設定しましょう。どんな目標でも、あらかじめ設定してクリアすると達成感を持ちます。この達成感が次の目標へのモチベーションになるのです。逆に、毎日目標を達成できないとモチベーションが下がり、自信の喪失に繋がるリスクがあります。ですから、1日1つは必ず達成できそうな目標を設定しましょう。

例えば「1日30分は業界に関するニュースを読む」「食事は3食きちんと摂る」「訪問した顧客に必ずお礼のメールを送る」といった、一見すると「そんなの簡単だよ」と思う目標でも構いません。ただし、これらの目標を1ヶ月間継続するとなると簡単ではありません。重要なのは、「目標を達成し続けること」なので、達成可能な目標は「長期間達成し続ける」ことを意識して設定すると良いでしょう。

新卒の営業パーソンにおすすめする目標設定の例

新卒の営業パーソンにおすすめする目標設定の例としては、以下のような内容が挙げられます。これらの目標を参考にしながら、オリジナルの目標を考えていってください。

・1日100件のTELアポイントをする
・毎月1回全ての顧客にメールする（顧客の数から逆算して1日の送信数を目標にする）
・毎月10社ずつ契約が取れなかった企業に再度訪問する
・訪問先の同じ駅に顧客がいたら必ず名刺を置いてくる
・契約を取れた顧客から別の顧客を紹介してもらうようお願いする
・毎日、帰社したら当日訪問した全ての顧客にお礼のメールを送る
・毎日、新聞を読んでから出社する
・毎日6時には起床する
・週に1冊、業界やビジネスに関する本を読む

スミタイ向上委員長のまとめ

今回は「新卒から圧倒的な成果を出すための目標設定術」について紹介しました。目標設定において重要なのは「設定すること」と「達成すること」と「継続すること」をセットにすることです。例として紹介した目標には達成しやすい内容も含まれていますが、達成することと同じくらい継続することも重要です。目標を点として捉えるのではなく、「全ての小さな目標達成の先に大きな目標の達成が待っている」と考えて、一歩ずつ目標を高めていくことで圧倒的な成果を出せる体質に自分を変えていきましょう。

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