不動産営業でも活用できる『ストレートラインシステム』

ストレートラインシステムとは、「ウォール街の狼」とあだ名された伝説のビジネスパーソンであるジョーダン・ベルフォートが考案した営業テクニックです。誰でも営業ができるようになるほど効果的なテクニックなので、ぜひ身につけておきましょう。

そこで今回は、不動産営業でストレートラインシステムを活用する方法をご紹介していきます。

この記事で紹介する内容は以下の3点です。

• ストレートラインシステムとは？
• ストレートラインシステムの内容を紹介
• 不動産の商談でストレートラインシステムを活用する方法

ストレートラインシステムとは？

まずは、ストレートラインシステムとはどのような概念かをご紹介していきましょう。

「ウォール街の狼」が考案した営業テクニック

ストレートラインシステムは「ウォール街の狼」と呼ばれたジョーダン・ベルフォートの考案した営業テクニックです。彼は「ペニー株」と呼ばれる低価格の株の売買で名を上げ、その半生がレオナルド・ディカプリオの主演によって「ウルフ・オブ・ウォールストリート」として公開されるほどの伝説的な営業パーソンでした。

＜参考記事＞
営業術「ウォール街の狼」と呼ばれたジョーダン・ベルフォート

ジョーダン・ベルフォートは「ストレートラインシステムを学べば営業力がない人でも営業がうまくできるようになる」と語っており、営業に関わる人はこのテクニックを身につけておくと良いでしょう。

「イエス」と言わせる5つの要素と、3つの営業プロセス

ストレートラインシステムは顧客に「イエス」と言わせるための5つの要素と、営業プロセスを「オープニング」「プレゼンテーション」「クローズ（クロージング）」の3つに分類し、それぞれのプロセスで必要なポイントについて解説しています。

ストレートラインシステムの内容

続いて、ストレートラインシステムの内容について紹介していきます。

顧客に「イエス」と言わせる5つの要素

ジョーダン・ベルフォートは商談を進める上で顧客に「イエス」と言わせるためには5つの要素があると語っています。その要素は以下のとおりです。

・「必要だ！」という「確信」の感情を移すこと
・冷めた人たちを自分のビジョンか会社のビジョンで熱くすること
・ビジョンだけでなく顧客を鼓舞し、購入する動機を提供すること
・セールスの始まりと終わりを逆算し、「イエス」と言ってもらうために必要な項目を考えて実行すること
・「説得」する。説得とはアイデアやコンセプト、考え、希望や夢を他の人に知ってもらい、それに関わりたいと思ってもらえるようにすること

商談をうまく進めるためには顧客に「必要だ」と思ってもらうことから始まりますが、まずは自分自身が取り扱っている商品が必要であるという誰よりも強い確信を持つ必要があります。商品について徹底的に調べ、誰よりも必要性を語れるように準備しましょう。
そして、商品を購入した後に顧客の人生がどう変わるか、ビジョンを示すことが重要です。

「オープニング」「プレゼンテーション」「クローズ（クロージング）」の各プロセスについて

営業はプロセスごとに目標や伝えるべき情報があります。ジョーダン・ベルフォートは大きく3つのプロセスに分け、どのプロセスでは何をゴールにするかを定めました。

「オープニング」のプロセスでは営業パーソンに「賢く・熱烈に・堂々と」した姿であることを求め、以下の3点を顧客に認めてもらうことを目標にしています。

・自分が自社製品を愛していることを見せる
・顧客に自分自身を信じてもらう
・自分の会社を尊敬してもらう

最初のプロセスは顧客との関係構築です。商品によほどの希少性がなければ顧客と営業パーソンの信頼関係が成り立っていない状態で商品を購入することはありません。まずは、上記の3点が達成されるまで顧客と人間関係を深めていけるように努力しましょう。

「プレゼンテーション」のプロセスでは「外見（見栄え）・同調・調性」を念頭におき、以下の3点の目標を達成していきます。

・顧客が自社製品を愛する
・顧客が自分を信じる
・顧客が自社を愛する

そして「クローズ（クロージング）」では「話をやめる・問題を持ち出す・助言する」を心がけて下記の目標を達成します。

・顧客が自社商品を購入する必要性を理解している
・顧客が商品を「買いたい！」という衝動を感じている
・契約する

最も大切なのは「ビジョン」

ストレートラインシステムを考案したジョーダン・ベルフォートは商談を成功させるために最も重要なのは「ビジョン」であると語っています。多くのビジネスパーソンは「契約＝ゴール」であると認識しがちですが、ビジョンを示し、そのビジョンを達成するためのプロセスが契約となるのです。営業をしていると「売ったら終わり」と思ってしまいますが、商品を販売して自分や顧客が描いたビジョンを達成することの方が重要です。

ストレートラインシステムはテクニックですが、その根底にあるマインドセットをしっかりと行わなければ効果を発揮しません。ぜひ、自分自身や顧客のビジョンを描いていきましょう。

ストレートラインシステムの活用方法

ストレートラインシステムの概要が理解できたところで、不動産営業での活用方法を紹介していきましょう。今回は「新築の家を販売する住宅メーカーの営業」という設定で活用方法を紹介していきます。

「オープニング」で同業他社に差をつける

住宅業界は大手から地元の工務店まで様々な競合がひしめいています。住宅メーカーが営業する場合、ショールームに足を運んだ個人が顧客になることが多く、集合型の展示場ではどの会社の営業も必死に顧客へのアピールを行います。

このタイミングで重要なのが「オープニング」で、自分や自社のビジョンをしっかりと伝えることです。「お客様の一生に一度の家づくりを満足できるようにするのがこの仕事に就いている理由です」など、自分がなぜ住宅に関わる仕事をしているのか、自社の理念や、ビジネスを通して顧客にどんな価値を提供していきたいのかというビジョンを伝えます。最初からいきなり商品のスペックや特徴を紹介されることが多い中でビジョンに共感してもらえれば同業他社に顧客が流れてしまう可能性を減らすことができるでしょう。

「プレゼンテーション」で顧客のビジョンを共に描く

顧客との信頼関係が築けたら、次は顧客のビジョンを引き出していきます。住宅を購入する目的や、購入後の活用方法、住宅を購入することで自分の人生がどう変化していくかなど、具体的に洗い出していきます。ビジョンを引き出す際には「どんな家を建てたいですか？」という漠然としたイメージから入り、「お子さんが成長したらこの部屋はどうしますか？」「バリアフリーについては考えなくても良いですか？」など、見落としがちな長期的なビジョンについてもイメージしてもらえるような声かけを心がけましょう。このように、ライフステージの変化を含めた将来ビジョンを描くことで、自分のビジョンを実現するパートナーとして認識してもらえるようになります。

「クローズ（クロージング）」では顧客の意思決定を後押しする

契約するかどうかを迷っている顧客に対しては、意思決定を後押しすることも重要です。家を購入する目的は何なのか、家を買ったことで実現できるビジョンは何なのかなどを改めて持ち出し、顧客が決心できるように説得していくのです。

このタイミングでは顧客がじっくり考える時間を設けることも大切です。契約が目前だからと雄弁にならず、顧客が納得するまで口を閉じておくことも重要です。「大切なことなので、じっくりとお考えください」と顧客の悩みを受け入れつつ「このプランはお客様の想いが詰まった素晴らしい家になると思います」とさり気なく背中を押してあげましょう。

これまで顧客との信頼関係が築けていれば、クロージングの場面では「やる・やらない」ではなく、「いつやる」「どのプランでやる」という購入前提で話が進められるようになります。ぜひクローズ（クロージング）に行き着く前にしっかりと顧客との信頼関係を築いておきましょう。

このように、ストレートラインシステムを活用すると顧客からの信頼を得やすくなり、結果として成果につながっていくでしょう。特にビジョンを描くという点で不動産ビジネスと相性が良いテクニックなので、ぜひ日々の営業に取り入れていってください。

『スミタイ向上委員長』のまとめ

今回はストレートラインシステムについて紹介してきました。ジョーダン・ベルフォードはストレートラインシステムについて解説するときに、繰り返し「愛」や「信頼」という言葉を使います。テクニック論であると同時に、自社製品への愛や顧客の信頼がなければビジネスが成功しないというマインドセットも共に語っているのです。

ストレートラインシステムを身につけられれば、どんな人でも営業力が身につきます。まずはビジョンを描き、自社製品や会社に対して愛情を持ってみることから始めていきましょう。

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