一流のビジネスパーソンが持つ「ソリューション営業」のスキームを紹介

営業活動をしていると、顧客に熱心に商品を勧めているのに、なかなか成約に結びつかず焦る場合もあるでしょう。一方で、ガツガツ営業をしていないのに必ず顧客の信頼を掴み、確実に顧客の信頼と成約を勝ち取る営業パーソンもいます。

この違いは、「ソリューション営業」をマスターしているかどうかの違いといえるでしょう。ソリューション営業は顧客の課題を自ら解決する新たな営業手法として注目を集めています。そこで、今回はソリューション営業をマスターするためにスキームについて紹介していきます。

この記事で紹介する内容は以下の3点です。

• ソリューション営業の概要
• ソリューション営業に求められる能力
• ソリューション営業のスキーム

ソリューション営業の概要

まずは、ソリューション営業とはどのような営業スタイルかを紹介していきましょう。

ソリューション営業とは、課題解決のための提案型営業のこと

通常の営業は、自社商品の特徴や機能、価格などを紹介し、顧客が紹介された商品を購入するかどうか判断します。この場合、顧客は自らが認識している課題の中で提案された商品を購入すべきかどうか判断します。

しかし、この営業法では顧客が課題を認識していない場合には提案された商品の有効性を理解できない可能性があります。これに対しソリューション営業は、顧客との対話を通して顧客が認識していないビジネス上の課題に対しての気づきを促し、解決方法まで提案できる営業方法です。

ソリューション営業は、対話を通して顧客が抱えている問題やニーズを把握して解決策を提供する営業スタイルなので、あくまで課題を解決するのは顧客であり、営業はそのサポートに徹するのが基本的なスタンスです。これまでの営業法は、顕在化している顧客のニーズに対して商品のスペックや価格で差別化を図っていましたが、これだけモノやサービスが溢れるビジネス環境の中では、顧客が適切に課題を解決するためのツールを選ぶことが難しくなっています。そこで、ソリューション営業に代表される、顧客の課題を引き出し、課題を解決するための最適なツールを提供する営業手法が注目されています。

顧客が気づいていない未来の課題の解決も可能

ソリューション営業の能力が高い営業パーソンは、顧客との対話を通して現在顧客が認識している課題だけでなく、現在の課題が解決した次に訪れる課題も認識できるようになります。つまり、ソリューション営業のスキルを身につけることで、現在の顧客の課題だけでなく、将来的に発生すると予測される課題に対しても解決策を提示できるようになるのです。

顧客の企業の成長に寄り添い、成長するごとに発生する課題に対する解決策を提供できる営業法。それがソリューション営業です。

ソリューション営業に求められる能力

ソリューション営業は、顧客との対話によって見えないニーズを顕在化させることが求められます。そこで、ソリューション営業に求められる能力について紹介していきましょう。

傾聴力

ソリューション営業にとって最も大切な能力は顧客の課題を引き出すための傾聴力です。顧客の多くは、営業と商談で「何か売られるのではないか」と考えてしまいます。しかし、顧客が警戒している段階では本当の悩みを聞き出す事はできません。そこでポイントになるのが傾聴力です。

傾聴力とは、顧客の声に耳を傾け、顧客の本音を引き出す技法です。顧客の発するキーワードをヒントに、より深い質問を顧客に投げかけていくことで、顧客の本音に迫ります。ソリューション営業は一般的内容と違い、自分から営業トークをする事はほぼありません。顧客の言葉に耳を傾け、顧客の中に潜んでいる無意識の課題が言葉として出てくるまで話を聞いていきます。傾聴力があると関係構築の場面で非常に役立つため、ぜひ身につけておきたいスキルといえるでしょう。

洞察力と仮説立案力

ソリューション営業は、顧客がどんなことに困っているのか、どんな対策をしているか、既存商品の満足している点や不安な点などを丁寧に聞いていきます。その中で、本当に顧客が困っている点はどこなのかを推測するためには洞察力が欠かせません。顧客の言葉だけでなく、表情や仕草、口調などからも相手の気持ちや考えを把握するため、相手の変化に気づく感性が求められます。

また、仮説立案力は、「こういうサービスがあれば顧客は満足できるのではないか」という課題解決のための提案を行うための能力です。この仮説が的外れでは、顧客の信頼を得ることはできません。逆に、顧客のニーズを解決するのに最適な仮説であれば、顧客からの信頼は一気に高まるでしょう。
ソリューション営業は一般的な営業と違い、会話の中から顧客のニーズを察知して、その場で解決策を提示する必要があります。従って、ソリューション営業ひとって仮説立案力は非常に重要な能力と言えるでしょう。

持続力

ソリューション営業は、顧客との対話を通して顧客の課題を引き出し、解決策を提案していく営業スタイルです。一度の訪問では顧客との関係構築やニーズの把握ができない場合があり、何度も顧客を訪問する持続力や粘り強さが求められます。

短期間の訪問で成果が出ないからといって、すぐに諦めてしまうようではソリューション営業は務まりません。顧客と長期間にわたり向き合い、場合によっては数年後に顧客が自社製品のニーズを持つまで時期を待つ必要もあります。

単に顧客を長期間放置していると、いつの間にか他社に契約を取られてしまう可能性もあります。ソリューション営業は、長期間にわたって顧客と向き合う持続力が求められます。

ソリューション営業のスキーム

ソリューション営業は、顧客との関係性によって大きく3つの時期に分けられます。ここでは、それぞれの時期について紹介していきましょう。

関係構築期

関係構築期は、まず顧客の会社や担当者についてよく知り、どんな課題やニーズがあるか把握する時期です。関係構築期に十分な関係構築ができず、顧客ニーズが十分に把握できないまま商品の提案期を迎えると、顧客が求めている商品の提案ができず、失注してしまう可能性が高いでしょう。この時期にしっかりと担当者との関係を構築し、提案・契約期に備えましょう。

提案・契約期

提案・契約期は顧客が商品やサービスの購入準備が整った時期といえます。新たな商品やサービスに関する情報を積極的に収集していることから、他社からの提案にも注意が必要な時期です。顧客の購買意欲が上がっていることに気づかなければ商品は売れません。逆に、十分なリレーションが取れていれば、積極的に契約時期や提案のポイント、購入の決め手などを教えてくれるでしょう。

しっかりと関係構築期にヒアリングした顧客の悩みを反映させた提案を行い、確実に契約を取れるように準備しましょう。

フォローアップ期

ソリューション営業は、契約を取った時点がゴールではありません。契約が決まると、新たな顧客との関係がスタートします。

自社の商品の導入が決まったら、導入から利用開始までしっかりと顧客をサポートし、サービスの利用中は適宜利用状況や顧客の満足度を確認。事前にヒアリングした課題がきちんと解決できているかを確認しておきましょう。

常に顧客の動向を把握しておくことで、顧客が不満を持っても素早く察知し、先回りしてフォローアップできます。また、オプションや追加商品で課題が解決できるのであれば追加の提案を行うなど、顧客の課題解決のための対応には最後まで向き合っていきましょう。

フォローがしっかりしていれば、サービスの利用が終了して次のサービスを検討するタイミングでも契約が期待できることから、しっかりと契約のフォローアップを行っていきましょう。

スミタイ向上委員長のまとめ

ソリューション営業は、一般的な営業に比べて成約までの期間が長いとされ様々な能力が求められることから難易度の高い営業方法とされています。しかし、ソリューション営業は一度成約すると解約されにくく、長期間にわたって契約が継続する可能性が高まります。

また、追加提案や、別の課題解決に対する依頼など、一つの契約をきっかけに様々な商品の提案が可能となるため、特に顧客との信頼関係を重視する企業で働いている場合には身に付けておくと良い営業方法です。皆さんも、ソリューション営業のスキルを身に付け、より顧客の課題を解決できるビジネスパーソンとして活躍していってください。

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