トップ営業から学ぶ！不動産営業で見込み客を効率よく見つけるために必要な考え方

不動産営業にとっての大きな課題は見込み客を効率的に発見することです。多くの営業が結果を出すのに苦労する中で、一流の不動産営業は毎月のようにコンスタントに成約をとってきます。彼らにはなぜ常に購入意欲の高い見込み客がいるのでしょうか。

今回は一流不動産営業の考え方をもとに、見込み客を探す際に必要な考え方について考えていきましょう。

この記事で紹介する内容は以下の3点です。

• 一般的な不動産営業の見込み客の探し方
• 一流の不動産営業が見込み客を探す際に重視する考え方
• 見込み客を効率的に見つけるために必要な考え方

一般的な不動産営業の見込み客の探し方

まずは、一般的に行われている不動産営業の見込み客の探し方について確認しておきましょう。

一般的な不動産営業は確率論に頼っている

一般的な不動産営業は電話を使ったアポイント獲得（以下：TELアポ）を重視しており、毎日数百件の電話をかけて1件のアポイントを獲得することを重視しています。

不動産業界では商談をした見込み客から成約の確率を導き出す場合にも面談数の1割程度を成約数として計算しているため、例えば月に5件の成約を目指すのであれば50件の訪問が必要となります。そして、50件の訪問を達成するためには毎月1万件のTELアポを行う必要があるでしょう。毎月1万件のTELアポを行うためには毎日500件のTELアポを行う必要があり、1回の電話が1分だとしても毎日8時間以上のTELアポを行う必要があります。

毎日8時間も延々と電話をかけ続けることは精神的なハードルが高く、これを何ヶ月も続けるのは至難であるといえるでしょう。しかし、このような確率論に頼った見込み客の探し方が業界の中で一般的になっているのが実情です。

全ての顧客に同じ営業をかける

せっかく顧客との商談の機会を得たとしても、顧客のニーズにあった営業ができなければ成約には結びつきません。後ほど詳しく説明するように、顧客が不動産に関してどんな悩みを持っているかを丁寧にヒアリングしてから、顧客の課題解決に繋がる提案をする方が成約率は高まります。

しかし実際には会社や上司から「売ってこい」と命令された商品を全ての顧客に同じように提案してしまうため、最適な提案ができず成約に結びつかないケースも珍しくありません。これではせっかく見込み客を見つけても成約に結びつかず、より多くの見込み客を探す必要に迫られてしまうでしょう。

一流の不動産営業が見込み客を探す際に重視する考え方

確率論に頼る営業が多い中で一流の不動産営業はどのように見込み客を探しているのでしょうか。この章では見込み客を発見するための考え方について解説していきましょう。

全ての行動を論理的（ロジカル）に捉える

ビジネスパーソンに限らず、時間は全ての人に平等に与えられています。しかし、その限られた時間の中で成果が出せる人と出せない人の違いはどこにあるのでしょうか。その根幹にあるのが論理的思考です。論理的思考を活用して成果を出すための最短距離を導き出せるかどうかが、一般的な営業と一流の営業の違いといえるでしょう。

TELアポひとつを取っても、何も考えずに漫然と電話をするのではなく、自分が販売したい商品のターゲットが集まっているような名簿を使ってTELアポをしたり、名簿がなければアシスタントに名簿作成を頼んだりします。

このように一流の不動産営業は、全ての業務に対して「今のやり方が最も効率的なのか？」を論理的に考えて、常に働き方をアップデートしていくことで継続的に成果を出しているのです。

「今売る顧客」と「育てる顧客」に分ける

顧客と接する際に気をつけたいのが「全ての客に売ろうとしない」ということです。顧客の購入意欲が0％〜100％で分けられると考えると、購入意欲が80％以上の顧客でなければすぐに成約には結びつけるのは難しいでしょう。見込み客の購入意欲が高ければ「今売る顧客」として提案やクロージングに注力していきましょう。

一方、購入意欲が80％以下でも顧客は商談に応じます。その理由は「何となく」や「将来のために」といった漠然とした理由が大半で、近日中には購入を検討する気はありません。しかし、この顧客を切り捨ててしまうと将来の顧客を切り捨てることに繋がる可能性があります。

今は「何となく」という顧客も、賃貸物件で生活している場合には将来的に住宅を購入する可能性は高いです。また高立地の土地を手放す気がない不動産オーナーも自身の生活環境の変化によって売却を検討するかもしれません。

このように、効率的に見込み客を探すためには、購入意欲が低い顧客の中から「育てる顧客」を見極めて、常に見込み客を育てることを心がけましょう。

「世界ナンバーワンのセールスマン」としてギネス記録にも認定されているジョー・ジラードは顧客名簿にある9,000人の見込み客に対して毎月手紙を送っていました。今すぐは購入意欲が低い顧客でも、継続的にアプローチすることで購入意欲が高まった時に「あの人に相談しよう」と自分のことを思い出してもらうのです。

このように、顧客を「今売る顧客」と「育てる顧客」に分けることで、見込み客が常に一定数いる状況を作り出していきましょう。

顧客からの紹介ほど効率的な営業はない

不動産営業は購入意欲の高い顧客をどれだけ効率的に見つけられるかで成果が左右されます。そんな中で最も購入意欲の高い見込み客を効率的に見つける方法が「既存の顧客からの紹介」です。

多くの人にとって不動産の売買は一生で何度もある機会ではないため、購入にあたっては専門家の意見だけでなく家族や友人・知人などの周囲の人に意見を求める場合があります。例えば新築の住宅を購入する場合には、自分と似た生活環境で既に住宅を購入している人がどのように住宅を購入したかを参考にするのは珍しくないことです。

大切なのは、取引終了後も既存顧客と接点を持つことで、既存顧客に「自分がお世話になった良い営業がいるから紹介しようか？」と声を掛けてもらえるような関係構築を重視することです。

既存顧客からの紹介であれば商談を取り付けるのは簡単で、ある程度購入意欲の高い見込み客となります。このように自分以外の人に自分を営業してもらえれば自動的に見込み客がどんどん増えていきます。これほど効率的な営業はありませんので、ぜひ顧客からの紹介にも力を入れていきましょう。

見込み客を効率的に見つけるために必要な考え方

続いて、見込み客を効率よく見つけるための考え方を身につけるための思考のトレーニング方法を紹介していきましょう。

過去の成約パターンを頭に入れておく

まだ不動産業界での営業経験が少ない場合には、過去の成約パターンを頭に入れておくことが重要です。自分の経験だけでなく、上司や先輩の成功パターンを知ることで、効率的な見込み客の見つけ方や成約までのプロセスを身につけていきましょう。

成約した顧客とは最初にどう接点を持ち、どんなプロセスで契約に至ったのかを分析すると、自分のとるべき行動が明らかになってきます。可能であれば過去1年間の全ての成約を分析してみましょう。その分析をもとに自分の行動目標が設定できれば、目標達成までの最短ルートを歩むことができるはずです。

顧客と接する場合には仮説と検証を徹底する

顧客を訪問する前には、必ず仮説を持っておきましょう。仮説とは「不動産に関する悩み」や「どんな商品やサービスを望んでいるか」といった顧客が内面に抱えている課題ともいえます。商談では仮説の通りに質問をしてみて、商談後にはその仮説が正しかったかを検証しましょう。

この仮説と検証を通して「顧客を見る目」が養われていきます。顧客を見る目が養っておけば、初訪問からでも顧客の悩みや解決策を的確に提示できるようになり、顧客からの信頼が得やすくなるため、より効率的に購入意欲の高い見込み客を増やすことができるでしょう。

スミタイ向上委員長のまとめ

今回は不動産営業における見込み客を探す考え方について紹介してきました。営業活動は確率論に頼る部分もありますが、成約率を上げられるかどうかは自分自身の努力にかかっています。成約率を高めるためには常にロジカルに物事を考え、より効率的な営業活動を心がけていきましょう。

営業活動の中ではすぐに購入に結びつかない顧客も多いでしょうが、そのような顧客をしっかりと育てることで将来の売り上げに繋げていくことが重要です。ぜひ、短期的な視点だけでなく中長期的な視点でも顧客を向き合うことを心がけていってください。

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